Эффективные методы продаж: если клиент сомневается в покупке товара.

После презентации товара у клиента часто еще остаются сомнения, которые он не всегда спешит высказать (иногда – потому что сам не понимает, что именно ему не нравится). Поэтому, если клиент не спешит пройти на кассу и уже купить свой товар – выясняем, что его останавливает.

Тут главное не переборщить и не переключиться на «впаривание» – чаще всего клиенту просто надо дать чуть-чуть подумать – все таки не буханку хлеба покупает – тут можно провести повторную (более краткую) презентацию товара, показать, что у него есть разработка технических условий, вся необходимая сертификация, указать на особенности, которые присущи только ему (комплектация, уникальный дизайн, особенности и т.п.) – дайте клиенту еще один повод быстрее оплатить вашу работу и получить свой приз – заветный товар.

Вторая причина, по которой клиент не спешит определиться с выбором – цена. Наверное, один из самых частых поводов и наиболее легко пробиваемый.

Выясните – почему клиент считает, что это дорого (есть случаи, когда клиент наоборот считает что слишком дешево и его начинают терзать смутные сомнения).

Причин может быть несколько:

1) в соседнем магазине тоже самое стоит на 1000 дешевле;

2) полтора года назад это стоило не столько;

3) он просто не знал уровень цен и ему надо проверить все остальные магазины в радиусе 800 километров от вас;

4) он просто присматривает, а покупать он потом придет, когда деньги будут;

5) он просто ждет девушку, а сюда зашел погреться.

Все эти «отмазки» легко решаются. Опять же важно не переступить черту и не начинать откровенно лгать и «впаривать». Рассмотрим типичные ситуации:

1) Для начала не гарантируйте, что этот товар будет тут лежать и ждать пока наш клиент соберет денег. Ну, уж точно не по такой цене. Намекните про кредит. Предложите скидку. Если клиент хочет покупать его буквально на днях – предложите зарезервировать его на пару дней – но при этом обязательно возьмите контакты (сотовый) – мало ли – будут покупать его, чтобы была возможность позвонить и предупредить клиента.

2) Скажите, что ваш коммерческий отдел не зря получает свои деньги, и сделал всю работу за клиента – все магазины проверяются и обновляются каждый день, что ваша фирма не может себе позволить выставлять необоснованные цены. Никогда не ругайте и не унижайте ваших конкурентов – помните – это очень не красиво и нормальный клиент заподозрит, что надо сходить к ним и проверить – а так ли это.

3) Если человек явно не собирается покупать ничего, то сделайте его вашим рекламным агентом – пусть он потом направо и налево рассказывает друзьям и родственникам какие в этом магазине грамотные и приветливые продавцы – ему поверят больше, чем внешней рекламе, которая висит на улице.

Он, так или иначе, принесет вам денег. Пусть даже вы не узнаете об этом, но когда у вас будет покупать огромный телевизор какая-нибудь тетенька и скажет, что ей порекомендовал вас ее сосед по площадке – знайте – это тот парень, который ждал девушку.

4) Ура! Свершилось! Клиент пошел на кассу и отсчитывает свои кровные. У любого нормального человека при этом мини-стресс. Успокойте его. Дайте понять, что вы уже не плюнули на него и не пошли искать новую жертву. Контролируйте весь процесс продажи – до выхода клиента из магазина. Присутствуйте на выдаче – еще раз подчеркните, что он сделал правильный выбор.

Посоветуйте, как правильно эксплуатировать его ноутбук, и какие расходные материалы в будущем он сможет у вас приобрести. Дайте визитку. В общем, теперь вы работаете на свой имидж и на повторную продажу, которая будет намного легче. В следующий раз – клиент вас запомнил и считает вас своим другом – в следующий раз время на растапливание льда вы время тратить не будете.