Методы привлечения покупателей: Такой знакомый мотив — Часть 2





Приветствую всех новых и особенно постоянных читателей блога Сам себе бизнесмен. Сегодня мы продолжаем разговор о так называемых мотивационных методах привлечения покупателей. И если в первой части мы рассмотрели методы, направленные на установление доверительного контакта и созданию определенной шумихи вокруг товара и магазина, то сегодня я расскажу о более тонких, если можно так сказать, методах.

Суть их состоит в том, что все мы хотим подчеркнуть либо свою уникальность, либо принадлежность к особому, привилегированному клубу потребителей, т.е. стремление выделиться. На это и рассчитаны различные ходы маркетологов. Вот некоторые из них.

Метод 1. Только для своих.

Сегодня уже никого не удивишь дисконтными, клубными и прочими картами постоянных клиентов. Это действительно вошло в моду, и каждый более менее крупный магазин либо дарит их своим клиентам, оплатившим не менее определенной суммы за покупки, либо просто продает эти карты. Владелец этой карты, как минимум, получает возможность приобретать товары не по завышенной цене. А если магазин при этом делает еще дополнительные бонусы — устанавливает накопительные скидки, дарит шампанское или другие приятные мелочи ко дню Вашего рождения, проводит Акции к праздникам, то таким образом, получает в Вашем лице еще одного преданного клиента, т.е. свой золотой актив.

Можно пойти еще дальше и создать в масштабах, например, одного города дисконтную сеть, в которую будут входить по одному-два магазина или предприятий сервиса или услуг из разных сегментов премиум или бизнес класса, в зависимости от предпочтений целевой аудитории, у входа которых будут расположены металлические урны. К примеру, магазин электроники, мебельный, стройматериалов, одно-два турагентства, ресторан, стоматологическая клиника, магазин автозапчастей и т.д. И выпустить для этого единую дисконтную карту. Удобно для покупателей и выгодно магазинам, особенно в высококонкурентной среде. Однако, как показывает практика, слишком крупные дисконтные сети почему-то долго не существуют. Поэтому, на мой взгляд, наиболее оптимальным количеством будет то, перечень которых уместится на этой карте. Лучше, если среди них будут Ваши хорошие знакомые или друзья (я имею в виду владельцев магазинов). И легче договориться будет о взаимных скидках для клиентов, и поможете друг другу в нелегкой конкурентной борьбе.

Метод 2. По две штуки в одни руки…

фото фейсконтрольЭтот метод является как бы продолжением первого, но действие его несколько жестче и рискованней. А как еще можно охарактеризовать искусственое создание дефицита и ограничений? Молодежь, возможно, это воспримет с трудом, а люди поколения постарше наверняка хранят в памяти и километровые очереди неизвестно за каким дефицитом, и ценность знакомства с таким типом, как «товаровед, обувной отдел, уважаемый человек». Во все времена людям нравилось тешить свое самолюбие, причисляя себя к какой-либо касте, коей доступны запретные плоды и привилегии. Сегодня вряд ли будет разумным создавать искусственый дефицит на какой-то товар, хотя при определенных условиях и этот вариант возможен, а вот создание определенных ограничений может принести достаточно ощутимую пользу.

Следующая группа методов привлечения покупателей основана на своеобразной «игре» с товаром, внимательному рассмотрению его качеств и характеристик.

Метод 3. Брюки превращаются, превращаются брюки…

Если вдруг какой-либо товар у Вас «застрял», продажи снизились до нуля, не спешите его уценять или списывать. Истории известны случаи, когда перевод продукта из одной категории в другую, предложение нестандартного использования давал ему новую жизнь. Например, у одного не очень хорошо продающегося сердечно-сосудистого препарата совершенно случайно обнаружился интересный побочный эффект, и в результате миллионы страждущих вместо дешевых сердечных таблеток получили дорогую виагру.

Противопоказан этот метод лишь в одном случае — можно с товаром «играть», но не стоит над ним «издеваться». Иначе говоря, строить из хлебных буханок домики — это уже за гранью, этого люди могут и не понять.

Метод 4. Лучший в мире пылесос.

Многие приобретения совершаются спонтанно, и именно в тот момент, когда человеком овладевает азарт,эмоции, желание обладать чем-то достойным его самого, мастерство продавца и заключается в умении удивить и поразить его. Но это, правда, вопрос владения техниками продаж и другими профессиональными умениями менеджера по продажам. Я лишь привел реальные примеры и постарался направить Ваши усилия в том направлении, чтобы активизировать эти самые продажи собственными силами, с минимумом затрат.

Итак, подытожим все, что мы узнали о так называемых мотивационных методах привлечения покупателей. Человеку свойственно отождествлять себя с определенной социальной группой и обладать атрибутами, присущими этой группе (другими словами, быть «как все»). Использовуя поведенческий мотив следования за модой или за социально значимыми событиями, можно много сделать для успеха своего магазина.

Установление доверительного контакта, знакомства поближе, продиктовано мотивацией потребности в безопасности. Это тоже вполне естественно для человека и это тоже надо обязательно использовать. Эти методы мы рассматривали в первой части статьи.

И напротив, каждый из нас уникален, неповторим, и возможность лишний раз подчеркнуть свою избранность, принадлежность к какой-то особой касте, либо обладание уникальным, эксклюзивным товаром, безусловно, тешит наше самолюбие. Поэтому методы, собранные во второй части стаьи, обращают Ваше внимание на эти мотивы поведения.

Но никакие усилия по повышению техник продаж не заменят на самом деле качественного обслуживания покупателей, профессионального отношения к делу и предложения товара, за который действительно не будет стыдно. Это в первую очередь и должно определять основу работы Вашего магазина. И успех придет.

А я, как обычно, жду Ваших комментариев. Мой блог растет, развивается, Вас ждет еще много статей на самые разные темы. Если хотите быть в курсе — подписывайтесь на обновления блога.


Найти похожие статьи по фразам:  Методы привлечения покупателей Такой знакомый мотив Часть




Похожие записи



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *