Кто не сталкивался с возможностью поспорить и доказать свою правоту? Как правило, вступая в спор, свои взгляды мы отстаиваем декларативно, применяем эмоции и силу авторитета. Так же по привычке мы продвигаем свои идеи. А что получаем в ответ? Такой же подход. Оппонент даже не пытается вникнуть в суть предложения, он не согласен, он просто говорит: «Нет». Но мы, обладая полной информацией, понимаем, что идея стоит того, чтобы с ней согласились. Как же не вбивать, а вкладывать информацию в голову партнера. Как подвести его к процессу обдумывания и отвести от привычных стереотипов.

Используем метод СПОР.

Ситуация. Прежде чем окунуть человека в нашу идею, рассматриваем около идейное пространство или вопросы, которые могут помочь в описании ситуации. Это настроит нашего партнера на волну предстоящего разговора. «Сейчас все хотят иметь дополнительный доход».

Проблема. Формулируем проблему, с которой можно столкнуться в данной ситуации. «Создавая маркетинговую сеть для продвижения товара, этот доход можно получить»

Опасность. Показываем опасности и угрозы, которые могут возникнуть, если не решить данную проблему. «Если мы не позаботимся о создании маркетинговой сети, это сделают другие и получат прибыль».

Решение. На этом этапе мы можем познакомить нашего собеседника с идеей, которая нивелирует опасность и приведет к решению проблемы. «Нам нужно создать команду и целенаправленно заниматься построением бизнеса. У меня есть кое-какие мысли, они состоят в следующем…»

И не важно, какая будет реакция собеседника, важно, что в его сознание заложена целая цепь мыслей направленных на решение, возможно, его проблем. Например: не хватает денег, не хватает времени, не хочу работать на дядю. Даже если он скажет: «Нет», он скажет это «Нет» на основании фактов, а не просто от того, что не захотел слушать. Кто знает, куда приведут его размышления на заданную тему. Может его «Нет» со временем превратиться в «Да».

Умение принять отказ.

Первое, это нужно психологически быть подготовленным, надо забыть о значении слов «да» и «нет». Если мы перестанем думать, что с нами все сразу же будут соглашаться и встречать на ура наши предложения, мы научимся сохранять спокойствие и даже сможем стать впоследствии настоящими профессионалами. Когда мы даем право клиенту в любой момент сказать «нет» нашему предложению, для нас шансы того или иного ответа приравниваются как 50 на 50. Мы отрезаем домыслы клиента о нашей сверх заинтересованности и в тоже время даем ему возможность самому принять решение. А для себя мы существенно уменьшаем уровень страданий от их отказа.

Типичный сценарий предложения в традиционной теории продаж, который крутиться в голове обывателя, это загнать клиента в угол и используя какие-то приемы вынудить покупателя совершить сделку, т.е. сказать «да». По крайней мере, так думают многие из тех кому, что-то предлагают. В соответствии с этой теорией, они, как правило, уходят в глухую оборону. И держат ее до последнего возражения. Но все меняется, когда человеку дают выбор, отказаться или согласиться. В этом случае ему гораздо легче дать согласие, потому что по своей природе человек существо общественное и готов к сотрудничеству.

Предоставляя право выбора, мы показываем клиенту, что у него нет причин держать оборону, что мы уважаем его и его выбор. А когда он чувствует вашу готовность прислушаться к его мнению, то становиться более восприимчивым. И тогда выслушав всю информацию, клиент, скорее всего, заинтересуется и возможно ответит – «да». И это будет ответ не припертого к стенке человека, а искренняя и осознанная его заинтересованность.
__
Пост создан при поддержке spravkasochi.com, где можно заказать отличные раздвижные двери межкомнатные в Сочи по самым теплым ценам.