Жесткий подход в переговорах о цене

Сегодня был на презентации тренинг центра в качестве эксперта, с целью посмотреть, как это мероприятие у них проходит, какие можно добавить механизмы, чтобы сделать презентацию в итоге более результативной.

По сути, презентацию можно рассматривать как процесс переговоров, с тем различием, что у вас не один, два оппонента, а целая группа людей, которой вам нужно продать свой продукт.

Так вот, презентация прошла очень живо и динамично, ведущий говорил грамотные вещи и работал с аудиторией, что называется профессионально. Я сидел и ждал момента, когда же мы, наконец, подойдем к вопросу о стоимости их тренингов, потому что обычно тут-то и начинаются самые интересные метаморфозы у людей, приглашенных на презентацию.

Когда разговор заходит о деньгах, активные слушатели из участников мгновенно превращаются в оценщиков и критиков. То, что произошло в конце презентации, было очевидно. После объявления цены, структура презентации не подразумевала каких либо еще обсуждений и продолжений, все закончилось шокирующим смыслом – несите деньги, не помог выправить ситуацию даже короткий перечень скидок (кстати, про скидки это отдельная тема).

Иногда на переговорах или в презентациях, стоимость продукта лучше озвучить в самом начале, за исключением тех случаев, когда грамотно подготовлен процесс долларизации, процесс в котором человек соглашается с очевидными для него выгодами и ему уже все равно в итоге, сколько это стоит. Выглядит это приблизительно так:

— Ребята, продукт стоит вот таких денег, но важно понимать, за что мы платим. И далее уже подробно по пунктам, разбираясь в выгодах для клиента.

Используя это в переговорах в момент, когда по телефону назначается встреча можно сэкономить себе уйму времени. Если вы четко уверены в уникальности или выгодности своего продукта, то вы можете смело сказать:

— Парень, ты будешь самым крутым в этом костюме и я даже готов приехать и снять с тебя мерки, но у меня вопрос – есть ли у тебя на это деньги?

Как правило, сюда подходят ситуации, когда клиент сам активно интересуется вашим продуктом, или когда ему ничего не остается делать, кроме как слушать вас, потому что уже все равно пришел на презентацию. Результатом такого подхода может быть то, что вам не придется тратить время на тех, у кого в принципе нет на ваш товар денег, но вот, они чего-то ходят, интересуются, примеряют, прицениваются.

В ситуациях, когда не хочется потерять даже клиента, у которого сейчас нет денег, как говорится с паршивой овцы и … правильно, небольшое количество выдранной из шкуры шерстяной массы, то можно фиксировать человека на том, что есть смысл продолжить общение, когда у него будет возможность заплатить и поинтересоваться когда, по его мнению, это может произойти.