7 факторов влияющих на ваши продажи

Приношу свои извинения постоянным читателям моего блога. Давно не писал новых постов т.к. с головой ушел в офлайн. Но я снова с вами и сегодня расскажу о тех ошибках в продажах, которые чаще всего мне встречаются на консультациях.

Прежде чем вы получите эту информацию, хочу обратить внимание на то что приведенные мною ситуации родом из особенностей малого и среднего бизнеса это не эталон, а всего лишь мои наблюдения.

Проверьте себя. Поехали.

1. Если вы после очередного звонка или знакомства не заносите информацию в базу клиентов, то 90% ваших усилий тратится впустую.

Не важно что использовать для ведения подробной базы клиентов, но вести ее надо. Я использую (да простят меня CRM консультанты) обычный Excel файл, если необходим доступ к базе нескольких человек – создаю такую же табличку в Google docs (о том, что конкретно должно быть в базе клиентов и чем это помогает в работе я напишу в следующих постах). Добавлю только что самые важные колонки в моей таблице кроме контактной информации это – что сделать, когда и что человек мне ответил.

2. Если вам сегодня необходимо делать холодные звонки, список – кому звонить должен быть готов со вчерашнего вечера.

Основной отговоркой на вопрос – почему не сделаны нужные звонки, даже у меня самого, это – не знаю куда еще позвонить. Другое дело, если не требуется четкое сегментирование целевой аудитории, чего там, открыл желтые страницы и вперед. Но на таких холодных (скажем даже ледяных звонках) быстро перегораешь. Если, все же, вы тщательно подбираете себе аудиторию, то этот процесс требует времени и аналитики. Готовьте список номеров телефонов с именами или названиями компаний вечером или в конце рабочего дня, или когда хотите, но чтобы с утра он был в руках.

3. Если у вас интересное и выгодное предложение, но вам все равно часто отказывают, значит вы не установили хороший контакт с клиентом.

Сравните, кого проще уломать – близкого друга или незнакомого человека. При первом общении к человеку важно, повторяю важно установить с ним хороший контакт. В своих продажах я часто говорю что цель моего звонка или встречи это познакомиться, узнать, давно ли ваша компания работает на рынке? Можно ли с вами иметь дело? Обычно это подстегивает и человек начинает рассказывать о том какие они надежные и крутые. Продажа друг другу чего либо ставится на второй план.

4. Если вам предстоят переговоры и для вас, в принципе это не впервой, все равно необходимо к ним подготовится.

Даже самый организованный человек идя на встречу не подготовившись обнаруживает что забыл нужные бумаги или визитки, или брюки погладить или еще там что. Из таких мелочей у клиента складывается впечатление не в вашу пользу. Я уже не говорю о сценарии переговоров. Спортсмены тоже знают что и как делать но перед соревнованиями почему-то усиленно разминаются. (Для тех у кого совсем нет четкого сценария переговоров, или вам необходимо отточить свои навыки, все тут) Если вы потратите 5-10 минут, попросив коллегу поиграть роль клиента и проговорите встречу, уверяю вас это положительно скажется на результате.

5. Клиент уже не возражает, но вам не понятно, готов ли он принять ваше предложение и поэтому вы продолжаете бомбить его выгодами и аргументами.

Чаще всего замечаю у людей в переговорах такую проблему как не завершение сделки. Это навык которому нужно учиться и тренироваться. В момент неопределенного состояния клиента (он в трансе) нужны четкие указания и предложения как сейчас нужно поступить. Например – пройдите к кассе там вас встретит симпатичная девушка, поможет вам сделать все необходимое для покупки.

6. Если клиент просит скидку и вы не в силах сдержать восторга от того, что у вас сейчас что то купят сразу же соглашаетесь, знайте – это только начало.

Вопросы клиента о бонусах или скидках хороший знак для того, чтобы зафиксировать его готовность к покупке или согласию на ваши условия. Иногда проще об этом сказать, задав вопрос – если мы найдем варианты как для вас это сделать дешевле, значит ли это то, что вы сейчас это купите? Если да, то хотя бы для виду сделайте при нем телефонный звонок, и упорно выбивайте для своего клиента скидку.

7. (Наверное самое важное) Если вы сказали что пришлете всю информацию, либо отправите макет в пятницу, но не сделали этого, то в отсутствии результатов кроме вас винить некого.

Данное обещание необходимо выполнять. И дело тут не в том что мало кто об этом знает, об этом знает каждый, но чаще всего выгодные контракты так и не доходят до завершения потому что, вовремя не перезвонил, не ответил на письмо, забыл, или решил что сделаю потом.

Перечисленные мною ситуации это вероятно далеко не все что может влиять на результаты. Если у вас есть какие либо свои наблюдения или примеры – буду рад обсудить их в комментариях.
____
P.S. http://www.miralinks.ru/