При подготовке семинара по маркетингу новых рынков я разработал новый аналитический инструмент, который позволяет создать стратегию входа на новый рынок, основываясь на двух параметрах: скорости роста рынка (медленный, быстрый) и типу потребностей клиентов (текущие, новые).

Матрица «рынок-потребности» (так я пока назвал этот инструмент) поможет вам выбрать одну из четырех стратегий входа на новый рынок:

• Плотина.
• Прорыв плотины.
• Горная река.
• Водопад.

Плотина

Стабильный, медленнорастущий или стагнирующий рынок с устоявшимся спросом, сложившимся уровнем конкуренции и сформировавшимися потребностями. Рынок испытывает недостаток свежих идей и предложений для клиентов.

Он похож на спокойную плотину, которая может или прорваться, или постепенно высохнуть, если не будет притока свежей воды.

Если компания планирует выйти на данный рынок, не предлагая ничего нового, то добиться успеха можно только при помощи крупных инвестиций и агрессивной маркетинговой политики, направленной на перехват клиентов у компаний-конкурентов, как это сделано во Французской провинции Коньяк, где уже много лет успешно реализуется одноименный продукт.

Прорыв плотины

Компания может прорвать плотину на медленнорастущем рынке, если создаст новые потребности клиентов. Даже если рынок будет продолжать развиваться медленно, компания сможет привлечь к себе внимание за счет инновационных решений, стимулировать спрос и увеличить количество клиентов своей компании.

Эта стратегия похожа на сильный напор воды, который прорывает плотину и создает новый водоем, то есть кардинально преобразовывает рынок. Или как минимум создает новую маркетинговую нишу на основе новых потребностей клиентов.

Горная река

Это быстрорастущий рынок с высоким и растущим спросом. Рынок привлекает к себе большое количество игроков, конкуренция может быть высокой, но новых клиентов хватает всем. При этом компании просто работают с текущими потребностями клиентов, не выдумывая ничего нового.

Горный поток бежит с большой скоростью, увлекая при этом за собой все, что встречается на пути. Если компания стремится сделать только «быстрые деньги», то она просто плывет по течению. Возможно, придавая себе небольшое дополнительное ускорение.

А это я возле знаменитого водопада “Плакун” под Суксуном на юге Пермского края. Очень вкусная и чистая вода!

Водопад

Это развитие стратегии горной реки. Компания не просто плывет по течению, а еще и смотрит вперед, предполагая, что рано или поздно скорость течения снизится.

Поэтому компания не ждет снижения, а организовывает неожиданный для всех водопад, в который вовлекается весь рынок. Скорость роста рынка не только не замедляется, а наоборот еще более увеличивается. Даже если изменения не затронут весь рынок, то компания сформирует свою маркетинговую нишу, которая будет расти с высокой скоростью, в то время как рост других игроков замедлится.

Компания не только удовлетворяет текущие потребности, но и создает новые потребности клиентов, которые позволят сформировать рынки «завтрашнего дня». На мой взгляд, это наиболее сильная стратегия выхода на новые рынки.

Приглашение к обсуждению

Дорогие читатели блога MarketingScout.Ru, приглашаю вас обсудить матрицу «рынок-потребности». У меня к вам три вопроса:

• Насколько этот инструмент интересен и нов для вас?
• Какие компании и рынки приходят вам на ум применительно к каждой стратегии?
• Как можно усовершенствовать этот инструмент?