Tag Archives: продажи
Секреты обаяния при общении с клиентом
Напряженному клиенту невозможно что-либо продать. Если клиент не доверяет вам, он не будет доверять вашему товару или услуге. Обаяние поможет растопить недоверие клиента со всеми вытекающими последствиями. Выполняя несколько несложных приемов, можно расположить к себе человека и при этом ваши действия будут легки и естественны. И конечно ошибка считать обаяние врожденным, природным качеством, это может быть и профессиональное умение. Этому можно научиться.
Во-первых, обаятельным можно быть только при определенных условиях. Когда соблюдается состояние доброжелательности, уверенности и внутреннего достоинства. Клиент должен чувствовать, что с ним общаются как с джентльменом (или леди). Соответственно при таком отношении он будет стараться соответствовать уровню общения, а так можно быстрее найти общий язык.
Почему легче найти клиента на $30 000, чем клиента на 30 рублей.
К написанию этой статьи меня побудили тенденции в инвестиционном бизнесе. Вот конкретный пример, основанный на реальных событиях. Есть определенная инвестиционная компания и необходимо привлекать инвесторов в нее; моя первая мысль «Нужно начать с небольших вкладов, привлекать из своего круга знакомых и т.д.». Подводя итоги проведенной работы за 3 месяца (квартал), с удивлением обнаружил, что сумма привлеченных инвестиций равна $2000. Очень смешно! Каким трудом мне это далось! Сколько времени и сил в это вложил, а результат…
Такая плачевная ситуация у меня была до встречи с наставником. Он спросил у меня: «Как дела, что нового?», а я ответил, что очень сложно привлекать инвесторов, на что он парировал: «Миша, легче найти клиента на $30 000, чем клиента на 30 рублей! Думай шире, глобальнее и правильно показывай выгоды и создавай чувство потери в разговоре, только так ты заставишь крупных рыб действовать! Действуй».
Как отвечать на возражения при продажах
Нередко предлагая посмотреть каталог или рассказывая о возможностях бизнеса с «Орифлэйм», мы сталкиваемся с теми или иными возражениями, или отказами. Условно отказы можно разделить на две группы: отказы при продажах косметики и отказы при предложении бизнес-возможностей.
В самих по себе отказах ничего страшного нет. Представьте, что Вы летите в самолете. И тут в салоне появляется стюардесса, катящая перед собой тележку, на которой стоят горячие напитки. Стюардесса направо и налево предлагает: «Чай? Кофе?» Скажите, все пассажиры соглашаются выпить чашечку чая или кофе? А Вы когда-нибудь видели стюардессу, в истерике выбегающую из салона самолета потому, что не все пассажиры захотели воспользоваться ее услугами.
Безусловно, нам не нравится, когда мы слышим в ответ отказ. И тут же принимаем отказ на свой счет, у нас портится настроение, все валится из рук, и появляется мысль все резко бросить. Это с одной стороны.
Мастерство продаж: 8 пунктов
(очень полезная теория).
В любом деле нужно обладать определенными знаниями (теорией) и навыками (практика). Все это складывается в одну общую картину, которую можно назвать мастерством. В нашем случае речь пойдет о мастерстве продаж.
Я постараюсь рассказать Вам о некоторых тонкостях нашего бизнеса. Надеюсь, они помогут Вам в работе.
Итак, наш магазин находится в каталоге. Главная задача каталога – вызвать любопытство к продукции компании и воодушевить наших покупателей к покупке. За оформление каталогов отвечает сама компания.
Задача консультанта – СИСТЕМАТИЧЕСКИ относить каталоги клиентам, тем людям, которым продукция компании будет интересна. В таком случае заказы у Вас, консультанта, будут ОБЯЗАТЕЛЬНО. Если Вы дадите понять Вашим знакомым, что не стремитесь разбогатеть за их счет, что ставите их интересы выше своих, то они с нетерпением будут ждать Вашего прихода и с явным удовольствием будут делать заказы именно у Вас, а не у «залетного» консультанта.
Вот 8 шагов, с помощью которых Вы сможете освоить искусство продаж.
Как получать удовольствие от продаж?
Многие не любят продажи и если занимаются этим видом деятельности, то только по нужде. В то же время продажи это то, без чего невозможен любой бизнес, карьерный рост, наработка нужных связей. Мы каждый день совершаем продажи: себя как специалиста, своих навыков, знаний, умений, себя как собеседника, себя как перспективного работника. Задумайтесь, мы каждый день совершаем продажи, вне зависимости осознаем мы это или нет! Так если этот процесс неизбежен для ЛЮБОГО человека, то может стоит рассмотреть возможность получения от этого удовольствия?
Сначала давайте определим почему многим не нравятся продажи?
Это могут быть: страх отказа, нежелание навязывать “впаривать” продукт, неуверенность в продукте, нехватка знаний о продукте, страх нехватки аргументов при работе с возражениями.
Причины нелюбви к продажам выстроились в логическую цепочку, которую очень легко проработать.
Американские приколюшки: как в США используют спам для продаж
Когда вы покупаете с Соединенных Штатах дом, то ваши фамилия имя и адрес, становятся достоянием общественности и особенно всяких продавцов товаров и услуг. Видимо land registry без спросу публикует данные в каком-нибудь справочнике и вам начинают много писать и звонить. Причем называют мои имя и фамилию и точные адресные данные.
Но есть в этом и плюс! Теперь, разгребая горы писем и телефонного спама, я могу заценить изобретательность американских пиар директ менеджеров и красочность одностраничных продающих текстов в почте.
Скажу вот что, мейл спам, что я получал в России и на Кипре, по сравнению с американским, самое настоящее засохшее унылое говно.
В Америке письма пишут если не от руки, то как минимум с реальной подписью. На конвертах и открытках радостные картинки счастливой жизни. Вообще подача и на ТВ кстати отличается. Если в раше долбят “Купи и чувствуй себя круто”, то тут “Купи и живи счастливо”… Грань тонкая, а разница в ощущениях огромна.
Как подать свой бренд и продать ваш товар покупателю?
Наше сознание состоит из слов, образов, эмоций и логики. Слова достают из багажника памяти образы и составляют их в логические цепочки. Образы запускают эмоции, которые вкупе с доводами логики, стимулируют действие.
Когда мы контактируем с другим человеком, наша цель – либо поддаться влиянию “его волн”, либо настроить его на “нашу волну”… ах, забыл, есть еще “женский” вариант общения, который пока не рассматриваем :)
Итак, при идеальном приёме информации, мы должны верно разобрать слова оратора, достать к словам правильные образы, принять логику и воспроизвести ожидаемые эмоции. Всё это обеспечит нам идеальный учебный процесс.
И наоборот, в идеальном сообщении, собеседник должен принять наши логические доводы, пережить ожидаемые нами эмоции и выполнить незамысловатые требуемые действия… например обратиться в нашу веру или достать из широких штанин свою кредитную карточку.
Ну а поскольку мы живем в далеко НЕ идеальном мире, то и говорим на разных языках, и слова мешаем нужные с ненужными, и образные ассоциации на слова у нас частенько различаются, а про логику вообще порой забываем и начинаем тупо орать и материть друг-друга, сдерживаясь, чтоб не дать в торец.
