(очень полезная теория).

В любом деле нужно обладать определенными знаниями (теорией) и навыками (практика). Все это складывается в одну общую картину, которую можно назвать мастерством. В нашем случае речь пойдет о мастерстве продаж.

Я постараюсь рассказать Вам о некоторых тонкостях нашего бизнеса. Надеюсь, они помогут Вам в работе.

Итак, наш магазин находится в каталоге. Главная задача каталога – вызвать любопытство к продукции компании и воодушевить наших покупателей к покупке. За оформление каталогов отвечает сама компания.

Задача консультанта – СИСТЕМАТИЧЕСКИ относить каталоги клиентам, тем людям, которым продукция компании будет интересна. В таком случае заказы у Вас, консультанта, будут ОБЯЗАТЕЛЬНО. Если Вы дадите понять Вашим знакомым, что не стремитесь разбогатеть за их счет, что ставите их интересы выше своих, то они с нетерпением будут ждать Вашего прихода и с явным удовольствием будут делать заказы именно у Вас, а не у «залетного» консультанта.

Вот 8 шагов, с помощью которых Вы сможете освоить искусство продаж.

1.Установление контакта.

От этого многое зависит. Помним, что на Руси всегда сначала встречали по одежке, а уж только потом провожали по уму. Поэтому первые 30 секунд Вашего общения, Вашего поведения, будут очень важны. Этого времени достаточно, чтобы составить первое, самое верное, впечатление о Вас. Дважды произвести первое впечатление нельзя. Именно за это время клиент решит – наступать или уйти в глухую оборону. Поэтому надо выработать оптимальную линию поведения, а проще говоря, научиться нравиться с первого взгляда. Как это сделать? Анализируйте поведение людей, которые нравятся с первого взгляда Вам. Подмечайте их «фишки», жесты, запоминайте понравившиеся Вам фразы и т.д. И репетируйте. Дома, перед зеркалом. Столько, пока не получится непринужденно.

2.Разведка потребностей клиента.

Чтобы избежать нелепой ситуации сплошного беглого комментирования каждой страницы каталога, надо поговорить с клиентом, задавая вопросы, направленные на выяснение его потребностей. Мастерство консультанта выражается в умении задавать правильные вопросы и в умении слушать ответы.

Приведу простой пример. Вашей клиентке – 35 лет. Как Вы думаете, что именно ее будет интересовать? Первые мимические морщины, тусклый цвет лица, отдельные воспалительные высыпания? Разговаривайте, задавайте уточняющие вопросы. Это поможет Вам сделать точное предложение и получить заказ.

3.Акцент на положительных моментах.

От чистого сердца рекомендую Вам после каждой встречи обратить внимание на свои достижения, а не на неудачи. Это поможет Вам сохранить заразительно отличное настроение, которое будет передаваться и вашим клиентам.

4.Выработка собственного стиля поведения.

Мы работаем с людьми, а люди более 70% информации получают от невербальных средств общения: жесты, интонации, выражение глаз, положение рук и ног, дистанция, на которой Вы держитесь. Вы должны излучать уверенность, доброжелательность и благополучие. Но. Все это надо делать очень естественно, не меняя своего характера и мировоззрения. Фальшь люди чуют за версту. Продумайте, как Вы будете входить, что именно говорить, как стоять, сидеть, как двигаться, как записывать заказ…Да-да, и это тоже!

В моей практике был интересный случай. Я разговаривала со своей клиенткой, когда в ее кабинет ввалилась консультант компании N и стала буквально навяливать крем от прыщей. Сделано сие было со следующим комментарием: «О! Когда Вы видели свое лицо в последний раз?! У Вас же на нем живого места от прыщей не осталось! Я знаю, что Вам надо!» И стала доставать из бездонной торбы чудо-крем. Пока она его искала, на столе моей клиентки оказались промасленные бумажки из-под пирожков, косметика неизвестного производства, каталог и огрызок карандаша.

Как Вы думаете, чем закончилась встреча?

5. Обточка навыков.

Навыки формируются только на практике и никак иначе. Это факт. Чем больше Вы практикуетесь, тем легче Вам становится работать раз за разом. Вы почувствуете, что куда-то делась дрожь в коленках, более уверенным стал голос, плечи развернулись, походка стала легкой и упругой. Постепенно Вы станете Профессионалом продаж с большой буквы. Я говорю свои консультантам: “Когда Вы будете получать заказы без каталога, тогда Вы будете профессиональны на все 100%”.

6. Пунктуальность.

Надо ли что-то говорить еще по этому поводу?

7.Компетентность.

Знания очень важны, чем бы Вы не занимались. Если Вы плохо знаете продукцию и ничего не делаете, чтобы исправить ситуацию, то продажи не будут приносить Вам удовольствия.

Клиенту надо объяснять, почему Вы предлагаете именно это средство. Уметь рассказать о предлагаемом продукте «вкусно», чтобы приобрести его захотелось прямо сейчас. Только будьте осторожны! Вдруг клиентка не захочет ждать доставки J

Необходимые знания можно получить на моем сайте, на сайте компании, на «Академиях красоты», из справочной литературы, из занятий с косметологом компании, которые в обязательном порядке проводятся в Сервисных Центрах и Сервисных Пунктах Обслуживания.

8.Умение слушать.

Мастерство продаж заключается и в умении слушать. Не перебивая. Задавая правильные вопросы. Ведь наша задача подобрать клиентке то косметическое средство, которое она хочет, и которое ей подходит. Правда, не всегда стоит идти на поводу. Если Вы видите, что выбранный клиенткой продукт ей просто ни к чему, так и скажите ей об этом. Вы получите не просто благодарного человека, но и постоянную, преданную Вам, клиентку.

И напоследок. Прошу Вас – не гнушайтесь маленьких заказов. Курочка по зернышку клюет. На небольших заказах можно сделать большой товарооборот и получить хорошую прибыль. Кроме того, только от Вас зависит, будет ли человек делать заказы именно Вам. Вы – главная причина успеха и главная причина неудачи. Всегда напутствую своих консультантов словами: ставьте себя на место Ваших клиентов, и Вам все сразу будет понятно. В этом и заключается главное мастерство продаж.

Удачи!