Как отвечать на возражения при продажах





Нередко предлагая посмотреть каталог или рассказывая о возможностях бизнеса с «Орифлэйм», мы сталкиваемся с теми или иными возражениями, или отказами. Условно отказы можно разделить на две группы: отказы при продажах косметики и отказы при предложении бизнес-возможностей.

В самих по себе отказах ничего страшного нет. Представьте, что Вы летите в самолете. И тут в салоне появляется стюардесса, катящая перед собой тележку, на которой стоят горячие напитки. Стюардесса направо и налево предлагает: «Чай? Кофе?» Скажите, все пассажиры соглашаются выпить чашечку чая или кофе? А Вы когда-нибудь видели стюардессу, в истерике выбегающую из салона самолета потому, что не все пассажиры захотели воспользоваться ее услугами.

Безусловно, нам не нравится, когда мы слышим в ответ отказ. И тут же принимаем отказ на свой счет, у нас портится настроение, все валится из рук, и появляется мысль все резко бросить. Это с одной стороны.

Давайте посмотрим на отказы с другой стороны. Ведь отказ – это, по сути, защитная реакция. А вот от чего защищаться? Попробуем с этим разобраться.

Итак, представьте, что Вы решили показать каталог Вашей подруге в обеденный перерыв на работе. Вопрос: а будет ли удобно Вашей подруге впопыхах смотреть каталог? Возможно, у нее были другие планы на это обеденное время? Будет ли удивительным, в таком случае, ее отказ от Ваших услуг. Но не стоит отчаиваться. Просто подумайте, когда, на Ваш взгляд, было бы лучше всего показать каталог, учитывая интересы Вашей подруги.

Кстати, только на одно возражение нечего ответить. Но об этом чуть позже.

Итак:

Возражение: «Я не пользуюсь косметикой».

Примерные ответы:

1. «Этого не может быть. Вы производите впечатление ухоженной женщины. Вы, наверно, чем-то моете голову, пользуетесь туалетной водой…»

2. «Вы, наверно, подразумеваете, что не пользуетесь декоративной косметикой. Но ведь кусочек мыла – это тоже косметика. У нас разработаны серии по уходу за кожей лица, средства по уходу за волосами и многое другое. Все это можно увидеть в этом каталоге…»

3. «Декоративной косметикой Вы можете и не пользоваться, но ежедневно ухаживать за кожей просто необходимо…»

Возражение: «Я не покупаю с рук».

Примерные ответы:

1.«Вы можете подписать договор купли-продажи с компанией и получать косметику напрямую от фирмы по накладной. Я могу помочь Вам с оформлением…»

2. «С рук покупают на рынке или в переходах метро. Здесь Вы по каталогу выбираете все, что вам нужно, а мы, консультанты, выполняем Ваш заказ».

3. «Работа консультанта заключается в подборе косметических средств, в разъяснении необходимости приобретения того или иного продукта. И такая консультация предоставляется абсолютно бесплатно…»

Возражение: «Нам уже носят «Фаберлик» («Эйвон» и т.д.)

Примерный ответ: «Я все-таки оставлю Вам каталог на два дня, чтобы Вы могли в спокойной обстановке его внимательно посмотреть, сравнить цены, ассортимент и объемы косметических средств. А я зайду к вам через два дня и занесу 2 пригласительных билета на мастер-класс по красоте…»

Рекомендация: найдите возможность продемонстрировать качество косметики «Орифлэйм». Проводите выездные и стационарные мастер-классы. Об этом можно подробнее почитать здесь.

Возражение: «Орифлэйм» – это слишком дорого».

Это возражение встречается не часто, но все-таки встречается.

Примерные ответы:

1.«Относительно чего? Относительно некачественной косметики, которая продается в ларьке? Да. Но на мой взгляд, «Орифлэйм» – это оптимальное соотношение цены и качества».

2. «В «Орифлэйм» разработаны косметические линии в разной ценовой категории. Кроме того, в каждом каталоге есть продукция с очень большими скидками. Можем подобрать то, что Вам точно подойдет…»

3. «Качественная натуральная косметика не может быть дешевой. Применяются высококачественные ингредиенты, которые не могут быть дешевыми по определению. Вы можете выбирать, что для Вас лучше – натуральные высококачественные компоненты или…»

Возражение: «Я уже видела ваш каталог».

У Вас при себе должно быть 2 каталога – текущего и следующего периодов.

Примерный ответ: «Скажите, пожалуйста, Вы видели этот каталог?» (достаньте каталог текущего периода). В зависимости от ответа, можно преложить посмотреть и каталог следующего периода.

Возражение: «У моей подруги на Вашу косметику аллергия».

Примерные ответы:

1.«Скажите, пожалуйста, она обратилась с подобной проблемой к своему консультанту? Ведь компания очень серьезно относится к качеству выпускаемых средств. Надо взять справку у дерматолога (или офтальмолога), что у нее возникла аллергическая реакция на приобретенный продукт. И предъявить претензию в компанию через консультанта».

2. «Вы знаете, что у некоторых людей есть аллергия на цитрусовые. Но это совершенно не обозначает, что всем в мире запрещено есть апельсины, потому что они могут вызвать аллергическую реакцию».

Возражение: «Я слышала, что «Орифлэйм» – плохая косметика».

Примерные ответы:

1.«Стоит ли всегда доверять слухам? Мы же можем предоставить документально подтвержденную информацию».

2. «Иногда люди, не попробовав продукцию, не пользуясь ею, передают где-то кем-то когда-то услышанную информацию. Возможно, тому человеку неправильно подобрали косметическое средство, или он смотрел каталог, не прибегая к профессиональным консультациям, и заказал продукт на свой страх и риск. В любом случае, пока Вы не попробуете косметику «на себе», Вы не можете знать, какая косметика «Ваша», а какая – нет».

Возражение: «У меня нет денег».

Это самое повторяющееся возражение. Но все женщины, хозяйки по сути, знают, что если продукт действительно нужен, то деньги на него всегда найдутся. Это возражение говорит о недостатке информации у клиента или о неверно выбранном моменте.

Примерные ответы:

1.«Когда мы подберем нужное Вам косметическое средство, то я просто запишу удобную для Вас дату доставки продукции».

2. «Вы можете зарегистрироваться в «Орифлэйм» как льготный покупатель. И с этого момента будете приобретать косметику со скидкой, по закупочной цене».

3. «Я могу Вам помочь в этом вопросе. В нашем офисе каждую неделю по четвергам в 18.00 директора рассказывают о том, как можно с «Орифлэйм» зарабатывать. Если Вам на самом деле нужны деньги, то я могу пригласить Вас на встречу, где Вы получите исчерпывающую информацию о возможностях заработка».

Во время работы Вы можете услышать разные возражения. Не надо тут же набрасываться на клиента, стремясь ему ответить. Возьмите паузу. Она вам жизненно необходима для того, чтобы остыть и продумать ответ. Будьте внимательны, когда работаете – следите за реакцией на каждое Ваше слово. Это поможет Вам определиться: клиенту на самом деле не хватает информации, или он, попросту говоря, хочет от Вас отделаться. Помните, что профессионалы никому не навязываются.

Замечу, что и Вы не обязаны обслуживать всех и каждого. Вы не продавец в магазине и тоже вольны выбирать.

И, в завершение, возражение, на которое нельзя ответить: «Я сама консультант (директор) компании «Орифлэйм».

Возражения при предложении бизнес-возможностей читайте здесь.
__
Пост создан при поддержке law-perspectiva.ru, где вы узнаете про эффективные методы борьбы с задолжностью, которые помогут вам получить ваши финансы в короткие сроки.


Найти похожие статьи по фразам:  Как отвечать на возражения при продажах




Похожие записи



Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *