Вопросами, связанными с проблемами психологической манипуляции и силы внушения, психологи занялись еще в годы Второй мировой войны. И это не случайно: психологическая война в те года велась не менее интенсивно, а от её исхода зависело также много.

В настоящее время методы манипуляции не утратили своей актуальности, однако сегодня сферой их применения стал, главным образом, маркетинг. Социолог Роберт Чалдини выдели шесть основных способов использования наиболее характерных для человека побудительных факторов.

1.Благодарность всегда считалась одним из сильнейших побудительных чувств человека. Оно закрепилось в поведении человека с древнейших времен, и его влияние со временем не слабеет, а лишь усиливается. Ярким подтверждением использования благодарности является случай, когда, взяв адреса из телефонного справочника, респондентов попросили внести небольшое пожертвование.

Однако на предложение откликнулось не более 18% адресатов. После того, как в письма вложили миниатюрные календарики, этот показатель вырос до 35%. Этот же прием взяли на вооружение производители продуктов питания, полагая, что дегустация продуктов станет стимулов приобрести их. Подарок или поощрение также может быть нематериальным и предоставляться в виде услуг.

2.Не менее существенную роль играет верность данному ранее слову. Так, изменив интонацию и всего два слова во фразе, ресторатор добился того, что количество отмененных заказов снизилось с 30% до 10. Другими словами, она строила предложение таким образом, чтобы клиент вынужден был дать обещание и вынужден был сдержать его. Такая психологическая подготовка также эффективна для проведения благотворительных программ.

3.Влияние подражания на поведение человека также было замечено достаточно давно. Причем, чем больше людей уже сделало свой выбор в пользу приобретения того или иного товара, либо использования услуги, тем выше вероятность того, что он сработает. Этот же эффект используется в процессе создания рекламы: так, довольно часто мы можем наблюдать, как в очередном ролике целая толпа людей спешит в магазин за очередным чудо-средством. Однако тот же способ воздействия может сыграть с создателем рекламы злую шутку в том случае, если речь идет об антисоциальных формах поведения.

4.Не только отношение к товару определяет желание человека приобрести его. Замечено, что если продукцию потенциальному покупателю предлагает симпатичный ему человек, шансы положительного результата максимально высоки. Этот принцип во многом предопределил развитие сетевого маркетинга, предполагающее распространение продукции от знакомого к знакомому. И это не случайно: сказать «да» близкому знакомому значительно легче, чем постороннему человеку. Даже на выборах, несмотря на упорное отрицание избирателями внешних качеств кандидата, чаще всего побеждают фотогеничные, привлекательные люди.

5.Высокий авторитет, статус, внушающий доверие, также зачастую используются маркетологами для того, чтобы склонить чашу весов в свою сторону. Этот же прием используется при съемке рекламных роликов с привлечением специалистов своей области.

6.Известно, что дефицитный товар пользуется значительно большим спросом. Именно поэтому, рассказывая о новинке, производители непременно акцентируют внимание на том, что «предложение ограничено», или «действительно лишь в течение определённого времени. А также непременно утверждают о наличие в составе редкого и очень ценного ингредиента, вне зависимости от того, есть он там или нет.

Зная все особенности психологической манипуляции, можно с легкостью противостоять им и в следующий раз выбирать товар исходя из рациональных соображений, а не эмоций.