Если вы придумали бизнес-идею и не знаете, кому она может пригодиться, это плохой знак. Чем дольше вы думаете о потенциальном покупателе, тем выше риск того, что вы добавите философию в свой продукт.

Позже эта проблема ляжет на отдел маркетинга и продавцов, которые попытаются продать не тот товар и найти ответ на вопрос, кому и зачем его покупать.

В момент появления идеи параллельно должен появиться образ клиента. Чем он понятнее, тем проще проверить и реализовать идею и развить бизнес в целом. Клиент – ваша цель! Таким образом, вы должны начать создание своего бизнеса с определения профиля клиента.

Преимущества профилирования клиентов

Вам необходимо знать, на какую целевую группу вы хотите настроить свой продукт или услугу, чтобы:

• оценить потенциал рынка, сколько потенциальных клиентов в целевой группе
• проверить, калорийна ли эта группа, то есть выгодна ли она
• убедиться, что клиенту нужен ваш продукт или услуга
• знать, где искать клиентов
• оценить, сложно ли достучаться до клиента
• оценить стоимость и время выхода на клиента
• знать, какие инструменты использовать для привлечения клиентов
• выбрать подходящие каналы распространения, продаж и коммуникации

Вероятно, этих аргументов достаточно, чтобы убедить вас в том, что без четко определенного клиента нет смысла идти дальше.

Какая целевая аудитория?

Продвигать универсальные продукты «для всех» парадоксально сложнее, потому что для этого требуются большие бюджеты, ресурсы и масштаб. Более того, в настоящее время покупатели ценят персонализированные продукты, а также специалистов и экспертов.

Трудно поверить, сколько торговых представителей находится в неведении, потому что они действительно не знают свою целевую аудиторию. Звучит как сюжет из фильма, но это правда. Поэтому не занимайтесь бизнесом, если не знаете, кто ваш клиент.

Создание продукта, а затем его настройка под клиента – это изменение правильного порядка. Этот тип действий напоминает «итальянский стиль», когда макароны бросают об стену и считают, что что-то прилипнет.

Бесценный отраслевой опыт

Идея и клиент – одно и то же, без определенного профиля клиента нет хорошей бизнес-идеи. И здесь подчеркивается важность отраслевых знаний. Отраслевой опыт превращается в знание клиентов, их предпочтений и проблем, на которые жалуются потребители.

Признание бизнес-возможности человеком, знакомым с отраслью, является прямым ответом на потребности целевого клиента. Такой человек не работает в темноте и имеет в разы больше шансов на успех.

100-балльный вопрос
Вы знаете, почему большинство компаний терпят неудачу в первый год работы?

Потому что у них нет клиентов! Помните эту жестокую правду и приложите все усилия, чтобы точно определить целевую группу и проверить ее реальный потенциал, основываясь на достоверных данных, полученных из надежных источников и непосредственно от клиента.

Ниже приводится список критериев, помогающих определить профиль клиента. Основным определяющим фактором является тип клиента, т.е. разделение клиентов на индивидуальных и бизнес-клиентов.

Потребительский рынок в количественном отношении намного больше, чем бизнес-рынок, что не означает, что он более калорийный.

Профиль розничного покупателя

Для создания профиля розничного покупателя можно использовать следующие критерии:

• расположение
• возраст
• сумма дохода
• имущественный статус, владение имуществом и / или обязательства
• способ получения дохода / форма занятости
• профессия
• образование
• поколение BB (бэби-бумеры), X, Y, Z
• вес, например полные люди и мода XXL для полных
• спорт (любители и / или профессионалы): есть много видов спорта, таких как бег, плавание, футбол, хоккей, теннис, баскетбол, волейбол, боевые искусства и т. д.
• диета, например вегетарианская, фрукторианская, веганская, сырая
• средства связи: телефон, видеозвонки, электронная почта, обмен мгновенными сообщениями, письма и открытки, социальные сети, такие как Facebook, Twitter, Instagram
• способ передвижения: пешеходы, велосипедисты, мотоциклисты, водители автомобилей, пассажиры поездов, трамваев, самолетов, кораблей, паромов и т. д.
• образ жизни, то есть способ проведения свободного времени, интересы, хобби и взгляды на себя и окружающий мир
• тип потребности или проблемы, которая беспокоит клиента

Профиль бизнес-клиента

При определении профиля бизнес-клиента помогут следующие критерии:

• тип организации: частные компании, государственные компании, правительственные и административные единицы, ассоциации, фонды
• форма бизнеса: индивидуальное предпринимательство, общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество,
• характер деятельности: производство, торговля, услуги, промышленность
• местонахождение в соответствии со штаб-квартирой или территорией деятельности компании: город, воеводство, регион, страна, континент
• канал сбыта (дистрибуции): компании с собственными филиалами, франчайзинговая сеть, партнерская сеть, сайт / интернет-магазин, отдел телемаркетинга
• объем генерируемого оборота
• количество работников
• тип потребности или проблемы, которая беспокоит клиента

Техника Персоны

Приведенный выше список не исчерпывает критериев, на основе которых вы можете определить особенности вашего клиента. Техника персонализации, заключающаяся в создании виртуального персонажа из выбранного сегмента рынка, может быть полезной при разработке профиля идеального покупателя.

«Клиент» имеет специфические черты характера, внешность, уникальные интересы, навыки и потребности.
Кроме того, ему даны такие особенности, как: имя, образ мышления, образ жизни, способ принятия решений и восприятия мира.
Затем он играет в этого персонажа и задается вопросом, как он совершит покупку, какими критериями будет руководствоваться и как это должно повлиять на товар и маркетинговую деятельность.
При профилировании клиента важно выбрать критерии для относительно простого получения необходимых данных о размере данной группы. На этапе проверки идеи следует использовать измеримые и точные критерии для оценки потенциала рынка как можно скорее, а также для достижения интереса клиентов и проверки их предположений.

Поэтому поведенческие критерии, такие как частота покупок, отношение к продукту, степень лояльности к бренду, и психографические критерии, такие как личность, следует перенести на другой этап развития компании.