Буквально на днях мы говорили с тобой о том, как повысить ценность твоего коммерческого предложения. В статье «РЕКЛАМНЫЙ ТЕКСТ. ВЫГОДЫ ИЛИ ХАРАКТЕРИСТИКИ» мы говорили о том, как превратить свойства и характеристики твоего товара в выгоды и преимущества, перед которыми не сможет устоять не один твой покупатель.

Эта статья вызвала много споров, пересудов и вопросов. Чтобы снять эти вопросы я решил сегодня вернуться к этой теме и на практике показать тебе, как это делается. Сейчас ты видишь на экране своего монитора изображение рекламного объявления, которое я сканировал из газеты.

Это реальное объявление из газеты. Название и адрес рекламодателя я затер, чтобы меня не дай Бог не обвинили в недобросовестной конкуренции или в поругании светлого образа этого, не к ночи будь помянутого рекламодателя.

В этом объявлении нет ничего особенного. Такой же как у всех никудышный заголовок. Отсутствует четко и привлекательно сформулированное коммерческое предложение. Нет призыва к действию, не указан размер скидок и условия их предоставления и тому подобное.

Но самое главное в нем есть список характеристик, вместо которого нужно было поместить список выгод. Спасибо глупому рекламодателю и неумелому рекламисту, которые этот промах допустили.

Они дали нам отличную возможность потренироваться в таком интересном занятии, как преобразование скучных и никому ненужных характеристик в выгоды, которые возбуждают интерес и привлекают внимание потенциальных покупателей натяжных потолков.

И так, поехали!

Выгоды и характеристики

Сейчас я покажу тебе простую технологию превращения выгод в характеристики. Освоив ее, ты будешь с легкостью создавать списки выгод для любых товаров или услуг и начнешь наконец зарабатывать приличные деньги.

Сначала сделаем список характеристик товара или услуги, например, когда вы рекламируете услуги по ремонту стартеров на здесь. Я просто выпишу их из нашего объявления, а ты можешь составить свой собственный список, для твоего товара. Чтобы время зря не терять.

Давай, давай.

Бери ручку и пиши.

На этом шаге не надо долго думать, и заботится о правильном подборе слов и красоте стиля. Просто записывай одну за другой все характеристики твоего товара, для которого пишешь рекламный текст.

Большинство рекламодателей именно таким списком и ограничиваются. Они считают, что дело сделано. Но потребители в большинстве своем ничего не понимают и не хотят понимать в технических вопросах. Им на них наплевать. В результате эта реклама не интересна, скучна и не привлекательна.

Что-то я заболтался.

Ты уже составил список характеристик?

Отлично. Я тоже:

разные типы комплектации потолков от премиум до эконом;
больше 300 цветов ткани;
многоуровневые потолки и потолки сложной формы;
гарантия 10 лет;
бесшовные потолки;
опытные монтажники;
рассрочка платежа до 4 месяцев;
кредит;
скидки.

Теперь нам нужно создать на его основе еще один список. Список преимуществ, которые получат потребители, воспользовавшись твоим товаром.

Можешь приступать.

Да, чуть не забыл. На этом этапе есть одна небольшая поблажка. Тебе не нужно использовать все характеристики, которые ты написал. Будет лучше, если ты используешь те характеристики, которые отличают твой товар от товаров конкурентов. Тебе надо написать характеристики присущие только твоему товару или услуге.

Главная твоя задача на этом этапе доходчиво объяснить своим потенциальным покупателям какие конкретные преимущества дает ему каждая характеристика или особенность твоего товара…

Ну наконец-то…

Я думал, что ты никогда не закончишь. Мой список преимуществ давно готов:

Могут выбрать любой из имеющихся типов комплектации: от эконом до премиум;
Могут выбрать из более 300 цветов потолков именно тот, который им понравится;
Могут заказать многоуровневые потолки и потолки сложной формы;
Им будет предоставлена на продукцию фирмы гарантия сроком на 10 лет;
Могут заказать изготовление бесшовных потолков;
Все работы по монтажу заказанных потолков будут выполнены опытными монтажниками;
По желанию могут воспользоваться рассрочкой платежа до 4 месяцев;
Могут воспользоваться системой различных скидок.

Я не стану доказывать насколько мой список лучше твоего. Это сейчас совершенно не важно. Главное, что они у нас есть.

Теперь можно приступать к созданию списка выгод.

Для этого нам понадобится наш список преимуществ. По сути дела, нам нужно к преимуществам добавить мотивы, которые могут подтолкнуть потенциального потребителя воспользоваться заявленными преимуществами.

Лучше всего воспользоваться базовыми, широко распространенными мотивами, которыми чаще всего пользуются люди, принимая то, или иное решение.

Большинство людей хотят заработать деньги, сделать все легко и быстро, хотят испытать при этом как можно меньше боли и страданий, затратить меньше сил и денег для достижения своих целей и оставаться при этом в полной безопасности.

Описание выгод лучше начинать с интригующих, привлекающих внимание заявлений. Вводных дразнящих фраз, Фраз, которые неизменно притягивают внимание. Не в коем случае не нужно начинать с шаблонных слов.

Например таких как «вы узнаете», «вы получите»и других. Описание каждой выгоды должно быть уникальным и приковывать внимание читателей. Если читатель твоей рекламы увидит, что все твои выгоды начинаются с одной и той же фразы или повторяются, у него пропадает интерес к чтению, и он переключается на другую рекламу или просто перевернет страницу.

Поработать над списком выгод тебе придется более основательно, поскольку именно этот список ты будешь использовать в своей рекламе. Здесь я не стану тебя торопить и подгонять.

Обрати внимание не только на описание идеи самой выгоды, но и на правильное построение фраз, подбор слов и другие элементы рекламного текста.

Теперь, когда вся подготовительная работа выполнена, ты можешь приступать к созданию списка выгод.

Для этого тебе нужно по порядку брать каждое преимущество и превращать его в выгоду. Для этого тебе нужно мысленно задавать себе вопрос: «А что это преимущество будет означать для моего клиента?» Твой письменный ответ на этот непростой вопрос и будет позицией твоего списка выгод.

Согласись, этот список более привлекателен, чем тот, с которого мы начали. Разумеется, не является чем-то уникальным и безупречным.

Ведь это только пример, того как из безликого перечня технических характеристик товара или услуги можно сделать список выгод, который будет привлекать гораздо больше заинтересованных читателей и увеличивать количество продаж.

Конечно, эта работа займет немного больше времени и потребует творческих усилий. Но зато, ты потратишь меньше времени и сил, чем при попытках создать список выгод сразу, без предварительной подготовки и написания списков технических характеристик и преимуществ.

Я сказал все что хотел и мог. Тебе остается только закончить работу по созданию своего списка выгод и вставить его в текст рекламного объявления.

Но это, как говорится, уже совсем другая история.