Ценности клиентов и цели рекламодателей – чаще всего они не совпадают. Именно это является основной причиной неудач большинства рекламных объявлений. Как добиться их совпадение и заставить работать на ваш успех?

Тебе наверняка известно еще из школьного курса о том, что у каждого человека формируются система ценностей и жизненных приоритетов. Именно ими он, прежде всего, руководствуется, совершая разные действия, в том числе и покупки.

У каждого человека вырабатывается в сознание свой, абсолютно уникальный набор ценностей. Именно это определяет наши различия, характер, мотивы при покупке тех или иных товаров.

Ценности клиентов и цели рекламодателей

Не для кого, не секрет, что любого человека интересуют, прежде всего, он сам и его собственные проблемы. Читатели твоей рекламы тоже имеют такой набор ценностей. Именно это определяет их решение прочитать твое рекламное объявление, например, об услугах http://1000taxi.com/ или отложить его в сторону. И зависит это от того насколько успешно вам удастся с помощью рекламы убедить клиента в том, что вы разделяете его ценности и готовы предложить ему именно то решение, которое может легко, просто и не дорого решить его проблему.

У каждого рекламодателя тоже есть мотивы и приоритеты, которыми он руководствуется в своей деятельности и готов их предложить рынку. В последнее время для обозначения приоритетов бизнеса принято использовать модное словечко – «Миссия».

Чаще всего рекламодатели доносят свою миссию с помощью PR акций, статей в прессе, буклетах, текстах на сайтах и в том числе и в рекламе. Читая любую информацию о фирме рекламодателе, ее целевая аудитория соотносит ее миссию и ее цели со своими ценностями. Люди задают один и тот же вопрос: «Что здесь есть ценного для меня? Насколько то, что они говорят, совпадает с моими интересами и ценностями.

Если ценности клиента и ценности, о которых говорит твоя компания, совпадают – клиент ваш. Он пойдет за вами куда угодно и будет покупать ваши товары.

Ошибка, которую не прощают

Посмотри на большинство рекламных объявлений. Что ты в них видишь?

Наверняка нечто подобное:

Крупнейшая сеть магазинов на Южном Урале;
Пять лет безупречной работы на рынке;
Самые современные технологии монтажа;
Двадцать лет с вами.

Я взял все эти «восхитительные» лозунги из первой, попавшейся на глаза газеты. Главная проблема рекламодателей, которые их поместили в своей рекламе, состоит в том, что они совершенно не имеют никакого значения для их клиентов. Они не имеют абсолютно никакого отношения к их ценностям.

Согласен, с тобой. Своей яркостью, громкостью и пафосом они способны привлечь на какое-то время внимание. Но они совершенно не задевают глубинных ценностей, которыми руководствуется человек. Его можно по-настоящему зацепить лишь тогда, когда вы начнете говорить с уважением и вниманием о том, что важно именно для него.

В противном случае, он просто перевернет страницу или переключится на чтение чего-нибудь более интересного для него.

Как узнать ценности клиента

Это пожалуй самый важный и самый правильный вопрос, который ты можешь задать. И ответ на него не так сложно получить, как ты думаешь. Для этого нужно всего лишь создать наиболее точный портрет вашего клиента. Без этого делать успешную рекламу просто не удастся.

Если вы продаете в вашем магазине стиральный порошок основным потребителем, которого являются домохозяйки не трудно предположить, что их ценностями могут быть уют в доме, безопасность, забота о детях. Именно от этих ценностей и нужно строить свою рекламу. Домохозяйке совершенно нет дела до твоих утверждений, о том, что у тебя самый крупный магазин на Южном Урале. Ей нет до этого совершенно никакого дела. Это для тебя, как владельца этого магазина или его сотрудника является какой-то ценностью. Но отнюдь не для нее.

Для нее это ценность поверхностная, она не задевает глубинных личностных интересов.

Большинство ценностей связаны с описанием известного психолога Маслоу. Особенно я бы выделил четыре основных ценности, которые присущи практически каждому человеку:

Безопасность
Здоровье
Дети
Благополучие и успех

В идеале использование любой из этих ценностей в рекламе для демонстрации миссии твоей компании или твоего товара будет работать эффективно. Но лучше все-таки не полениться и провести исследования своей целевой аудитории для изучения ее глубинных ценностей.

Резюме

И так, сегодня ты узнал, что такое ценности клиентов и как их совпадение с твоими целями может оказать влияние на успех твоей рекламы и бизнеса в целом.

Если ты хочешь привлекать с помощью своей рекламы привлекать все новых и новых клиентов и заставлять их покупать твои товары или услуги снова и снова тебе придется научится соотносить свои цели с ценностями твоей целевой аудитории. Постоянно показывать своим покупателям и клиентам что для вас важны их ценности и цели, и они полностью совпадают с вашими.

С наилучшими пожеланиями, твой Рекламный Доктор.